Как переубедить собеседника

К

Переубедить собеседника невозможно, если вы будете агрессивно в лоб что-то доказывать. Даже если доводы вашей стороны истинны на все сто процентов, такой аргументации – грош цена. Если только вы не обладаете непререкаемым авторитетом в глазах собеседника, он обыкновенно замыкается, уходит в себя, перестает прислушиваться, зевает и оканчивает дискуссию. Этим недугом дурной аргументации страдает большинство политических публицистов, и связано это с усталостью, потому что спорить правильно тяжело, это – большой труд. А единственно возможный способ, к которому, кстати, прибегают в коммерческих продажах, это – задавать вопросы. Начало этому методу аргументации положил Сократ, назвав его майевтикой.

В современном варианте этот метод употребляют при продажах, например, страховок жизни AIG Life. Делается это так. Продавец кладет перед клиентом чистый лист бумаги и начинает рисовать график, предлагая клиенту фактически самому его заполнить. На ось абсцисс помещается срок жизни клиента, на ось ординат – уровень дохода. Вся суть такой аргументации сводится к вопросам, которые продавец задает клиенту для корректного заполнения графика:

Когда вы заработали свои первые деньги?
Сколько вам сейчас лет?
Какой теперь уровень вашего дохода?
Как долго вы предполагаете жить?
В каком возрасте выйдете на пенсию?
Какие сбережения у вас останутся к этому времени?
На что вы будете жить, если во время работы получите инвалидность?
Кто вам будет помогать на старости?
Помогаете ли вы сами своим родителям сейчас?
И т.д.

В результате такого опроса клиент начинает заметно нервничать – вопросы не доставляют ему никакого удовольствия, они болезненны, он часто сам задумывался об этом, и гнал неприятные мысли из головы, потому что реальность такова, что никаких особых перспектив встретить благополучную старость у клиента нет. Неопытный продавец, войдя в раж, способен довести клиента до истерики, такой никакую страховку не продаст. Хотя среди продавцов существует правило: чем болезненнее реакция – тем больше шансов. Опытный продавец не давит и не дразнит, а наоборот, старается помочь и подсказать. Грамотно выстраивая свою аргументацию, такой продавец подведет потенциального покупателя к последнему фундаментальному вопросу, который теперь уже клиент задаст продавцу: что же делать? Оформить полис страхования с пенсионными накоплениями, ответит продавец и познакомит с разными вариантами.

Принцип такого метода заключается в том, что ответы, который оппонент сам себе дал – самые весомые. Ни один авторитетный источник не значит для человека больше, чем его собственный голос. А понудить его к этому может только правильно сформулированный вопрос, или цепочка вопросов, какие можно увидеть, например, в платоновских диалогах. Поэтому, если вы хотите кого-то в чем-то переубедить – сформулируйте в голове перечень связанных между собой вопросов и задавайте их последовательно. Не всегда оппонент будет отвечать на них, удержать его в рамках требуемой дискуссии очень сложно. Поэтому импровизируйте, пытайтесь формулировать вопросы правильно, подбирайте интересные темы, которые бы не оставили собеседника равнодушным.

И еще интересный момент. Те, кто пытаются заниматься майевтикой, формулируют вопросы, подбирают к ним ответы, на каком-то этапе понимают, насколько сами могли быть категоричны и безапелляционны, зачатую меняют свою точку зрения, или хотя бы начинают понимать стиль мышления собеседника, с которым собирались спорить.

2 комментария

Подписаться на блог по эл. почте

Укажите свой адрес электронной почты, чтобы получать уведомления о новых записях в этом блоге.

Присоединиться к еще 221 подписчику

Свежие записи

%d такие блоггеры, как: